此间，《网络通信世界》记者采访了格林威尔的技术代言人—— 孙曙和 教授，请他谈谈 GW MASP 产品开发的背景，以及产品市场定位的思路。以下是采访实录： 记者：首先，想请您谈谈开发 MSAP 多业务综合接入平台的背景。 孙 教授：我们的业务定位和策略决定这个产品产生的背景。格林威尔的发展历程是：芯片——设备——网络，我们的定位是边缘网络产品解决方案的提供商，自己有这样一个描述：“ RING-MATE ——环网伴侣”，即在城域骨干的周围，解决城域骨干和大客户和商业用户的最后一段接入。在产品策划中我们逐渐更多地关注运营商运营维护和营销方面的需求，关注点不同，定位也就不同。公司通过长年为运营商服务和沟通交流，得到运营商的指导和启发，开发了这个大客户接入为主要目标市场的多业务专线平台。 具体说， GW MSAP 多业务专线接入平台是从提高专线业务服务水平、提升运维管理效率和优化专线接入网络三个方面，协助运营商为其大用户提供解决方案的。 首先是“ 提升服务质量”： “服务”是运营商的核心业务，因为 终端用户不仅追求价格最优，对服务质量也有了更高的要求：快速的业务开通速度，故障出现后的快速定位和修复，定期的业务质量报告等等。 MSAP 的多种线路保护手段从根本上保证了网络的稳定 ； 端口电路性能监视与测试能力在故障发生时准确判断是网络侧还是用户侧的故障。 MSAP 在 设备上提供的能力， 提高了运营商的专线业务服务水平，同时支持不同服务等级的业务模式 (SLA) 。 第二是“ 提高维护管理效率”： 面对接入大用户最后一段复杂的网络环境和设备缺乏统一的管理标准的局面， MSAP 系统内嵌的误码测试功能提供端到端的电路质量测试能力，维护人员只要在维护终端上就可以对客户端的设备和线路进行测试，节约时间、人力成本；网管系统还提供多客户端的架构，支持运维部门的 ÷“ 集中管理，分层维护 ” 的管理要求， 区局可以根据自己需要配置管理客户端， 进一步可以为大用户提供对所租用网络和电路的监视系统，不仅提高运维效率，也改善了客户服务质量。 第三， MSAP 是 一个综合接入的平台，“十八般兵器”在这平台都能实现，在局端集中的设备上远端需要什么样的业务端口就插什么卡，从光纤到 DSL ，从 TDM 电路到以太网电路，从 V35 接口到 FE 接口。对优化复杂的边缘网络有帮助，对节省运营商投资成本有帮助，对统一边缘设备的管理维护有帮助。 我们认为，运营商现在不再是简单的关心客户的接入，而是在考虑如何提供更好的服务质量或有差异的服务，保持或争夺最终客户；如何降低投资和运维成本来提高效益。这也正是我们所关注的。 记者：的确是这样，终端用户的需求决定了运营商的价值取向和服务体系的改变。那么相较之下， GW MSAP 产品会有哪些独到优势呢？ 孙 教授： 格林威尔定位在边缘网络，连接用户和骨干网络。我们不仅跟运营商沟通，同时非常关注最终用户。不同客户的需求差异很大，有对业务质量非常敏感的，有对价格成本敏感的；有 TDM 电路接入的，有宽带 IP 接入的；还用综合接入要求；有些集团用户甚至要求有自己的虚拟网络的管理终端，定期的质量报告等―――个性化差异大。他们关注的是业务质量和成本，而并不关心你是用什么技术提供的。在满足最终用户的多样化需求和管理维护的需求的同时，能够使设备在成本上有竟争优势是我们产品设计的理念， MSAP 产品的成本比同类型提供相似业务的产品的成本优势要明显得多。比如 SDH/MSTP 有很好的环网保护能力，但成本至少高出一、二倍，而我们同样可以提供 1+1 的光纤保护。另外我们综合平台的概念不单纯是业务的综合，还包括设备、介质、维护管理在一起。 记者：新产品推向市场的时间进程是怎样的？市场的目标定位？ 孙 教授： 新产品今年四月份进入市场，我们希望客户能够理解 MSAP 是专线产品的一个整体解决方案，从网络的建设开通到运营维护的效率提升，业务营销模式的支持，是一个完整解决方案。一个设备就可以提供多种业务功能和不同接口， 覆盖光端机、转换器、 HDSL 、光纤收发器、――等等。 我们的业务市场其实画得很确定，针对大客户专线网络。我们希望运营商想到大用户专线接入，就想到 RING-MATE ，就想到长期专注这一市场的格林威尔。从趋势上讲，运营商为客户提供有差异服务，有质量承诺的 SLA 服务是大趋势，也是我们产品发展的趋势，我们会一直支持运营商向这个方向发展。 记者： 独特的“环网伴侣，星网专家”，这样的品牌理念源自怎样的市场分析？在用户受众群体中的反响是怎样的？ 孙 教授： 大家都看到核心网络发展非常快，而边缘是个瓶颈，边缘的出路在哪里呢？宽带的核心部分设备已经很成熟，而边缘差需求异化大并且成本敏感，我们要做这个市场就必须先解决这两个问题。为什么星网有很好的解决方案呢？首先用户和业务节点本身关系就是点到多点的关系，其次这些点需求不一样，差异非常大，如何用一个有效解决方案来做呢？环网的特点就是环上所有的节点必须是一致的技术，比如 SDH ，对每一个接入点成本要求自然提高很多，且差异性弱。而星型结构，每一个点都可以不同，更重要的是运营商认可星型网络的价值，象上海北京这些超大城市的主流运营商就大规模的部署了我们的星型网络设备，所以我们认为星型网络在边缘接入上是一种重要结构。 核心网络的技术主流是环网，主流设备提供商是华为、中兴、朗讯、北电、，他们在网络建设的主角，我们甘心做配角，但要做最佳配角， RING-MATE 表达了格林威尔专注边缘接入这样一种定位，也正是这样一种心态决定了我们能够做出运营商满意的产品。 记者：对“ FTTH ” 光纤到户的发展趋势，谈谈您的见解。对格林威尔来讲商机何在？ 孙 教授： 北美和日本南韩光纤到用户驻地这几年都以 200-300% 增长速度，相信中国从 05 年开始会有较快速的发展。光纤带宽是 DSL 的一千倍，传输距离更是 DSL 无法比的，肯定是未来网络发展趋势。 PON 是光纤到用户住地理想的解决方案。光纤接入如果大规模应用， PON 会成为主流。 人们对带宽的需求，随着业务不断的变化是没有止境的，我们从收发 mail 、 www 浏览再到流媒体业务、交互 3D 游戏，从拨号上网， ISDN 再到 ADSL, ，只有 3 － 5 年的时间。对于实时视频业务特别是高标准的视频业务， DSL 没有更大的空间。但目前 PON 还在引入期，犹如四、五年前 ADSL 的状态， 但业界都相信她的发展空间， EPON 产品是我们在目标市场中的一种无缘光纤的解决方案，同样也是以市场来引导产品发展。 EPON 产品在今年 2 月 26 日 863 项目验收结束后， 5 月将完成现场实验。 编后话： 运营商讲的更多的是“客户感受的服务质量”，格林威尔 切实关注运营商关心的问题，分析运营商的下游终端用户的需求，满足大用户从单纯追求价格的最优到对服务质量有更高要求的变化，进一步整合产品资源，引入新的产品概念，及时推出 MSAP 多业务专线接入平台作为大用户租用专线的整体解决方案，为各大运营商创造更加经济、方便、安全及广阔的应用空间，同时，也给自己在运营商的网络服务提供的竞争中赢得更多最佳配角的地位。 本文作者系 《网络通信世界》记者 时妆
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