《通信世界报》

一、自1993年4月公司成立，创建格林威尔品牌至今，格林威尔公司得到了迅猛的发展。2002年，格林威尔公司制定了“成为国内出色的边缘网设备和解决方案的提供商”的战略定位，再一次启动公司转型和发展的步伐。为发挥公众通信网络的经济效益，公司专注大用户接入，提供更有竞争力的解决方案。 为这一战略定位，格林威尔继2001年推出PON系列产品后，又于2002年推出了更加适用于大用户接入解决方案的“网络光端机”系列设备。格林威尔恰当地利用自身优势并不断进行现代企业改制，就这一点，您能给我国目前正在不断改革的企业一些好的经验和建议吗？

实际上格林威尔是个小企业，说不上成功，更谈不上迅猛发展，我们只有一点对十年历程的反思：

1.能力的均衡发展：我们和众多的小型技术企业一样，凭借一、二个产品的技术优势起家，完成企业的初创阶段。也许有些不同的是比较早的注意到市场能力和管理能力提高对公司发展的重要性，我们的竞争策略是保持市场、技术和管理能力的均衡发展。市场和管理常被小公司忽略，会产生只要产品好肯定有市场的一相情愿，而忽视管理团队的培养、企业文化的建设和工作流程的建立会影响到企业持续性发展。

2.在规范的基础上发展：小公司初创时一般效率很高，全体员工尽心尽力，但随着企业规模的发展，职责不清，流程不定的问题会逐步暴露，造成内部管理的混乱、效率低下。在公司具备一定规模后，我们摸索了一条规范、快速、规模的发展方向，道理简单但实践中也有反复和痛苦，规范会牺牲一些现实的、局部的利益，坚持这个方向是一种考虑企业长期利益所作的选择。

3.资源和管理要适应发展：我们的业务是从为设备制造商提供asic芯片发展起来的，随后开始了小型通信设备的制造，目前我们完成了今后几年的公司业务定位，专注大用户接入的边缘网络，逐步成为解决方案的提供商。我们经历了IC设计、整机制造到解决方案的几个阶段，这是企业成长的过程，是市场环境变化的需要，企业在不同的成长阶段有不同的发展规律，适时的调整资源配置、管理流程是转型成败的关键。

二、当前，通信制造业的竞争日益激烈，国内的许多通信制造公司规模上都比格林威尔大很多，您认为在这样市场环境中，中小型公司应该如何在竞争中生存并成长，如何面对市场机遇和挑战？

我们是小公司，无论大型的外资企业还是民营企业都对我们构成强大的竞争压力，但是小公司还是有它存在的空间和价值，关键是要发现准确的细分市场，这个细分市场的技术门槛和规模要适合你，避免在形成自身的竞争优势前与大型公司的主要产品和市场冲突，我们常说：格林威尔不能在全战线上出击，但在出击点上一定要是最优秀的。选择合适的细分市场和产品，不仅可以在日益激励的市场竞争中不败，还可以获得许多与大公司合作的机会，比如通过为大公司提供OEM产品的方式，既可以扩大市场份额又可以在合作中提高内部管理、运作的水平。市场竞争是个永恒的主题，在竞争中成长，就是商业社会提高给所有企业提供的成长环境。

三、格林威尔公司为什么要将业务定位在边缘网络上，您怎样看待这个市场？

首先我解释一下什么是边缘网络，通常大家把运营商端局往上的网络称为核心网络，包括了骨干层、汇聚层和一部分的接入层。我们将相对核心网络以外的部分，主要指运营商端局到达大用户间的网络称为边缘网络。

中国电信业经过政企分离，业务分离、企业重组和拆分后，逐步完成了从计划经济体制到市场经济体制的转变，运营商更加象一个商业企业，更加重视市场规律。在这个前提下，运营商比任何时候更加关注网络效益、关注竞争。国内的运营商经过近二十年的高速发展，核心网络已非常发达，并且各运营商间形成了新的既合作又竞争的市场局面。从市场经营的角度讲，发掘和争夺大用户市场直接关系到运营商的现实利益和长远竞争力。

我们业务定位是根据市场现状制定的，专注边缘网络就是关注客户的客户需求，关注运营商的根本利益，，这也是我们的发展机会所在。
大用户的市场很大，目前运营商的主要精力还集中在象银行、财税、公检法、政府等大型集团这样的超级大用户。随着经济的进一步发展，电信业务内容的丰富，正在形成一大批消费能力低于超级大用户，但高于普通住宅用户几十倍甚至上百倍的企业级用户，他们将成为运营商下一步关注和争夺的对象，这是一个尚有很大开发空间的市场，是运营商提升网络效益的新增长点。在这个细分的大用户市场中，对接入解决方案的经济性提出更高的要求，而在这方面格林威尔公司的产品有长期的积累和独到之处。

四、格林威尔公司近十年追求的一个目标是：专注于我们力所能及的领域，从运营商的利益出发，以务实的态度研究市场需求、探索应用并创新，用我们的产品和服务为运营商创造价值。我们不一定要成为大公司，但一定要成为有价值的公司，要成为对运营商和大用户有价值的公司。您能谈一谈格林威尔针对边缘网解决方案提出了那些具体设想，并对运营商有怎样的价值吗？

从现有的网络的发展趋势看，核心网由传送PSTN业务和IP业务的两个网组成，目前前者是运营商主要的收入来源，今后有后者将逐步替代前者的趋势。在核心层两网会各自分别专业化发展，这样既可以使网络建设比较经济，又顺应宽带逐步覆盖传统电信业务的趋势。对于从运营商端局到大用户的边缘网，我们认为应该将PSTN和IP两种业务融合到一对光纤中传送，目前宽带业务最有购买力的用户是大用户，而大用户多数是E1通道的订户，边缘网层两种业务通道的融合可以节省大量的光纤资源，便于运营商进行业务管理，一对光纤接入两种业务可以提升运营商的竞争力。

从目前的网络拓扑分析，环形网和星形网是两种重要的网络拓扑形式，在网络节点少时，以环形组网具有比较明显的安全性和经济性优势；而距离近、节点比较多时，以星形组网会具备突出的经济性优势，设备造价低。在核心网强调以多路由和环形网的形式保证网络的安全性，核心网有节点少，速率高的特征，确实比较适合环形网。随着经济的发展，一个中型城市的大用户数量会逐步达到成千上万，由于庞大的节点数注定大用户不可能全部存在于自愈环上，因此我们认为边缘网络比较适合以星形网拓扑形式完成从大用户到运营商端局的初级收敛，这样可以使设备成本大幅下降。同时由于边缘网的特殊性并没有使网络安全性受到影响，相反由于大用户机房的供电并不能象运营商机房电源管理一样严格，采用星形网可以避免环形网两处同时断电产生断环等不安全情况。

从网管情况看，目前从端局向上的核心网，已经形成非常完善的网管系统，而边缘网的网管层则处于比较初期甚至空白的阶段，由于大用户的数量越来越多，我们认为应该尽早规划和形成新的网管层――边缘网管层，并与核心网管层脱离、分层管理，这样可以兼顾业务管理需要和网管造价两方面的因素。

基于这些分析，我们主推的星形的网络光端机会特别适合边缘网大用户接入，这是一个运营商而言很有竞争力的大用户接入解决方案。

五、按您前面的描述格林威尔很注重应用创新，您如何看待科技企业的应用创新和技术创新之间的关系？

我同意这样的说法，格林威尔的产品发展策略中非常重视应用创新，我们认为技术创新是基础，应用创新是方向。九年前我们将最新的ASIC设计方法和数字电路技术应用到传统的PDH设备中，带动了国内PDH传输设备生产方式的重要转变，今天我们再次应用芯片技术将传统的小型光端机发展成适合大用户多业务接入的网络光端机。我们的创新比较多的是应用创新，而应用创新的基础是研究实际需求和关键技术的突破。我们是小公司，一直将有限的资源集中在力所能及、有自身优势的领域发展关键技术突破能力，并应用到我们的产品和解决方案中满足市场需求。最近我们又获得了国家863计划对EPON项目的资助，对EPON关键技术的研究和应用，将有助于我们的技术创新能力，丰富大用户接入解决方案。