本报记者 刘丽娟

2004年4月28日，格林威尔公司走过十年发展历程。从创建伊始集成电路IC所取得的业绩，到星网与环网相结合的大用户解决方案，一贯低调平和的格林威尔公司努力成为中国最优秀边缘网络产品提供商。格林威尔董事长顾小锋告诉《通信世界报》，公司是通过综合考虑市场、技术和管理三要素平衡发展到今天的。

 十年历程中，格林威尔公司不断在竞争中寻找优势，增强实力。现在，当“环网伴侣（RING-MATE）”的星网打造计划已经开始时，格林威尔公司再次向优秀的边缘网络产品提供商着力迈进。

边缘化策略创造最优

《通信世界报》：格林威尔定位在边缘化市场中做到最优，那么我们又如何在边缘化市场中创造更高的价值呢？

顾小锋：中兴、华为、朗讯等核心通信企业完全有实力在通信市场中全面出击，中小型通信企业的状况完全不同。集中资源占领细分市场，并成为其中优秀的参与者，对于我们可能会比较现实。由于资源所限，我们不能在核心市场中占据最优，所以选择了退而求其次的策略，在细分市场中做得最优。

但值得注意的是，我们必须防止二次边缘化。第一次边缘化是在细分市场中寻求自身优势的过程，第二次则指如果不能成为该细分市场的领先者，将有被淘汰出局的可能。所以我们只能成为细市场中的领先者。中小型企业，没有能力在核心市场或全部市场上产生举足轻重的影响，但可以成为一个细分市场（或边缘市场）上优秀的参与者，格林威尔选择网络边缘这个细分市场，是根据自身的特点做的定位，可以说是为发挥企业竞争力的做的业务定位的边缘化；对于包括我们在内的中小型企业要特别防止在一个细分市场上的市场地位边缘化。

现在的状况是，我们正在公众电信城域传输网的接入层发展自己的业务。格林威尔解决方案符合各大运营商对接入层要求多业务综合接入、成本低和网络管理逐步完善的规划特征和市场需求，，这些方面是我们区别于同类厂商的地方，也是我们市场和技术的优势。

《通信世界报》：格林威尔公司又怎样保障自己不被“二次边缘化”？这种边缘化的市场定位是否的确为我们带来了好处？

顾小锋：公司不被“二次边缘化”的前提是对细分市场有明确认知，并且要保障资源分配的均衡。我们采取了“433的管理策略”保障自己迈出稳健的步伐。“433策略”是指4分市场，3分技术，3分管理。决策中，充分重视市场，围绕市场需求做创新，并通过逐步完善的内部管理实现企业的发展。

由于电信市场技术和产品更新非常快，我们必须通过借鉴和学习以保障对市场的清晰认知。这里包含了对于中小型企业做产品发展中借鉴的“二二原则”，意思是假如有两个客户有同样的新产品的需求，而同时又有两个同类的厂商同时在这方面做出了技术方案或是满足客户需求的产品，我们就要特别的关注这个需求，加以分析和跟踪，因为这有可能是一个普遍的要求。这将是未来值得考虑的方向。

产品发展上我们提倡创新，以技术创新为基础，应用创新为方向。以持续的应用创新满足不断变化的市场需求，以保持产品在市场中的主导地位。

《通信世界报》：这种在变化中创新的发展思路，对于中小型通信公司是非常大的挑战？

顾小锋：的确是这样。中小型企业的发展是技术积累再释放的过程。电信市场优胜劣汰的频率很高，如果要想在变化的市场中生存下来，首先要摆脱创业者的陷阱。创业者可能为公司发展确定了最初的优势，但是这种优势不可能一成不变。以格林威尔公司为例，我们产品发展重点从开始创业时的专用集成电路产品，到光传输设备制造商，再到星型网络解决方案，现在，关注运营商业务及管理的大客户解决方案又成为格林威尔新的发展推动力。业务核心是随着市场需求和能力逐步提供和完善的

再次，战略决策层需要根据公司发展不断拓展自己的视野，在市场、技术、管理几方面做到均衡。在公司发展过程中塑造公司文化，形成内部沟通机制，这样业务发展规划得到内部认可后，才能最终在市场中获得成功。

大客户解决方案

《通信世界报》：十年来，格林威尔面对市场的表现一直低调但有步骤。现在推出的大客户解决方案，如何得到市场的肯定？大客户业务的市场支撑点在哪里？ 顾小锋：电信业务增长点估计会有几个方面：一是个人通信业务的无线化，随着技术和市场的发展－，个人通信终端无线化趋势十分明显， 将是电信业务新的增长点，比如3G与小灵通；二是小区宽带接入业务。三是持续发展的大客户综合接入和接入光纤化。

根据有关统计以政府和公共事业；大型公司分支机构和商业网点；中小型企业合计数量，超过1000万家。

整体而言，这些点会需要三类接口，一是支持内部运营系统的数据通信的接口，二是内部办公系统通信的接口，再次是与外界交流的通信接口。我们的解决方案就是为运营商针对这些客户的业务需求而提供的。在运营商的网络建设中我们是配角，但我们一直努力成为最佳配角。

《通信世界报》：格林威尔被称为“星网专家”。那么环网真的不能满足现有大客户的需求？ 顾小锋：现在的城市光纤网络拓扑仍然以SDH环网为主，在城市光缆规划建设时，一般是根据重点用户的地理分布和服务范围设置SDH节点站，为重点用户服务。通常一个SDH环上的节点站有7～8个，从城市的实际光缆铺设情况看，SDH环网数量和覆盖范围有限，每个节点的设备成本较高，只能保证少数重点用户，不可能包含日益增加的所有客户。

有些个别地区，运营商使用点对点光端机，延伸SDH的光缆覆盖范围，对于大用户接入起到了一定的补充作用，但这些点对点设备相对分散，缺乏统一的网络管理和规划。，这样对于全网的维护、日后的升级、改造等都会造成困难。

以SDH环网为主的网络拓扑形式不能够很好地适应日益增长的众多大用户接入需求，尤其是在城市中，相对于普通居民用户的中小企业等广大商业用户，对于高质量的通信接入服务需求很难得到满足。

《通信世界报》：格林威尔已经开始了“环网伴侣”的星网打造行动，那么这种基于星网与环网结合的大客户解决方案又能给运营商带来怎样的好处呢？ 顾小锋：基于这样的网络状况以及市场逐渐加大的需求压力，在SDH环网节点处伴以星形网络拓扑方式作为光纤网络的延伸和补充，就可以很好地解决边缘网络上大用户的接入问题，通过星网体系将SDH环网的大量E1业务和局端的数据业务分放给更多的中小企业用户，使这些用户也能得到更高质量和更大带宽的通信服务。

首先，星形网络在光缆建设方面相对于环形网络具有很大的灵活性和可扩展性，其次，在容量上可以根据用户需求进行灵活的配置，运营商可以根据用户业务需求量配置相应容量的设备，可以很好的减少初期投资，又降低了用户接入容量的门槛限制，更能适应数量和规模不断变化的大批中小商业用户的市场需求；最后，星形网络便于全网范围的规划和管理，可以实现对于全网星形网络设备的统一网管。

格林威尔公司将为大用户提供接入服务的网络称为边缘网，这不是一种技术划分，而是从运营商的角度，强调提高网络效益而形成的一种概念。边缘网络包括汇聚层网络和接入层网络的一部分或全部，是接入用户的最后一段网络，是网络与大用户之间的商业网络。

格林威尔的Ring Mate概念下的系列设备已经在上海、北京等电信运营部门得到广泛应用，以上海局为例，共有近300个星网，光口数量超过2500个，所有星网的中心站和远端设备均在市局网管中心的同一个网管界面下进行统一网管监控，在扬州联通也已经投入使用，为银行等大客户提供专线接入，投入运行以来全网设备工作状态良好，至今仍在不断的扩容建设。

《通信世界报》：格林威尔已经推出了MSAP大用户多业务专线接入平台，这一平台是否成为公司发展的重点？

顾小锋：大客户接入点增加以及成本和多业务需求，产生了MSAP应用基础。MSAP是平台产品，与MSTP各有优缺点。MSTP从SDH环网保护发展而来，最大优势在于最后一公里。目前，端局以上的网络，环网仍是好的解决方案，但是对于大客户而言，终端业务复杂，MSTP不能满足用户需求，所有MSAP解决方案有了更多的发展空间。MSAP多业务专线接入平台支持不同服务等级的业务模式。MSAP在一个通用的系统架构上，在一个统一的管理系统之内完成对所有业务和配置的管理（包括局端和客户端），这将是格林威尔发展策略的重点。

《通信世界报》：格林威尔的MSAP多业务专线接入平台能为运营商带来那些价值？

顾小锋：我们分别从业务营销、运行维护和网络网络建设三个层面上看：

 1）在业务营销层面，提高专线的业务服务质量，支持差异化的业务模式。比如：对于高端客户MSAP可以提供1：1的双路由光纤保护，对于第二路由光纤无法到达的客户，可以提供双绞线对主用光纤的保护手段，甚至用户要求一条电路上两个SDH环这样的要求也同样可以满足，而且可以提供在线的电路性能监测，区别用户侧或网络侧的故障，减少与客户的纠纷。在服务上的快速的业务开通速度，主动的故障/电路质量劣化发现，故障出现后的快速定位等，有效的提升了服务质量。

2）在运行维护层面上，提高了运行维护效率。接入大用户最后一段的网络环境、设备和业务端口差异大且复杂，缺乏统一的管理标准，当大用户数量越来越大的时候，给维护管理造成非常大的压力。

MSAP的一个特点就是在所有业务端口中都内嵌了一个误码测试仪，随时可以在网管上启动这些测试仪，对客户端的业务端口或线路进行测试，在电路开通、故障定位时可以有效的减少工程维护人员出现场的次数，加快了响应时间的同时也节约了人力资源。而一般电路开通都需要工程人员带上误码仪到机房，挂表作环回测试，24小时之后再去读表、填单，而MSAP只需在网管上启动该用户租用电路的测试仪，可以在网管上自动纪录误码测试结果，并且可以是比环回测试更利于区别故障的上下单边的测试。用户端的电源故障指示功能可以减少许多无谓的工作。

MSAP的网管系统 UNIVIEW-DA可以为运营商提供多个管理客户端，支持运维部门“集中管理，分层维护”的管理要求，能使网络运行情况为各个基层分局的管理人员所看到。甚至可以为集团客户提供一个“观察“自己企业专线网络运行状态的终端。

3）在网络建设层面上，MSAP提供了一个综合的专线平台上，满足不同客户的网络、接口的需求，简化了接入网络的规划和建设。MSAP可以和上游SDH环和MSTP环的多种标准接口配合，平滑地汇聚大量多样性的边缘用户到城域骨干网上。支持包括光纤、双绞线在内的不同介质、多种通信质量的通道。支持E1/V35电路、以太网、E1+以太网、 以太网Over N*64K/1－4路E1的多种通道的透传、捆绑、复用和接口转换。我们说MSAP就像手持“十八般兵刃”的小金刚。使得原来面对不同需求，需要多种设备（PDH、转换器、光纤收发器、HDSL、――等）且缺乏管理的局面得到彻底改变。

MSAP为运营商提供了一个简单的平台，满足各种用户专线业务不同的业务质量要求，对于多样性的网络的环境、业务通道和端口要求都可以适应，不仅有效的降低了网络建设的投资，缩短了投资回收期，同时通过完善的内嵌的测试能力提高了运行维护的效率，为运营商创造了实实在在的价值。

公司对于作为一个边缘网络产品和解决方案的提供商，对于这一市场对成本敏感性非常清楚。我们的一贯产品策略就是要将我们对客户的需求、对解决方案和对系统的理解设计到芯片上去，而SOC也正是格林威尔的一大优势。这就保证了系统具有很好的成本优势。例如MSAP系统中的一片主要的ASIC――GW7980，提供两种工作模式，模式1支持12E1+100M以太网线速传输的准同步复用和光线路混合编码设计，以及模式2可支持独立的A、B两条光线路，每路为容量6E1的准同步复用和光线路编码设计。两种模式均内嵌了误码监测功能，――。因此尽管MSAP管理功能丰富，综合性强，而其价格同样有竞争性。我们非常自信MSAP会给运营商带来真正的价值。